Phi Lý Trí

Suy nghĩ đôi khi không phải là theo một lối mòn mà hành động của chúng ta đôi khi nó khiến chúng ta có những hành động phi lý trí: bạn có thể đi 15 phút để mua một cây bút giảm giá 7 dola, nhưng chắc chắn bạn sẽ không đi bộ 15 phút để mua một bộ vét giảm 7 dola, cũng cùng là giá tiền giảm nhưng sẽ thay đổi bạn khi giá tiền giảm được bao nhiêu so với giá trị của đồ bạn mua!!!!!

Tác giả: Dan Ariely

Trong hàng loạt các thực nghiệm nhằm làm sáng tỏ vấn đề, Dan Ariely, đã phản bác lại quan điểm chung cho rằng về cơ bản con người luôn hành động dựa trên lý trí. Bằng sự kết hợp giữa nghiên cứu chuyên sâu với những trải nghiệm thực tế, Ariely đã cho chúng ta một câu trả lời bất ngờ: chúng ta đôi khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng. Thậm chí là thường xuyên phi lý trí và phi lý trí một cách có hệ thống.

Ariely khám phá ra rằng chúng ta không chỉ phạm các lỗi đơn giản hàng ngày, mà còn lặp lại chúng. Chúng ta không hiểu được tác động của xúc cảm đối với những gì mình muốn và thường đánh giá quá cao những gì mình có. Nhưng những hành vi sai lầm này không hề ngẫu nhiên hay vô nghĩa. Chúng có thể được dự đoán.

Có thể nói rằng, Phi lý trí của Dan Ariely là một cuốn sách đặc biệt hấp dẫn và đầy cảm hứng. Nó buộc người đọc phải suy nghĩ kỹ hơn về tất cả những hành vi, những ai lầm của mình để sống hợp lý và tốt đẹp hơn. Vì thế, không có gì ngạc nhiên khi cuốn sách vẫn nằm trong danh sách Best-seller dù đã được xuất bản cách đây một năm.

Mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. “Phi lý trí” của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác

Ai cũng có khi “phi lý trí”

Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.

Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.

Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân

Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.

Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để “có” nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty “phọt phẹt” với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.

Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.

Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn…

Trích đoạn sách hay

Cái giá của các quy chuẩn xã hội

Tại sao chúng ta vui mừng khi làm một việc nào đó, nhưng lại không vui khi được trả tiền để làm việc đó?

Hãy hình dung một anh chàng đang có mặt ở nhà mẹ vợ để dự bữa tối trong buổi Lễ Tạ ơn và trên bàn là bữa tiệc thịnh soạn bà chuẩn bị để đón tiếp anh. Món gà tây quay có màu nâu vàng óng; nguyên liệu nhồi cho món gà tây là những thứ do bà tự làm và đúng kiểu anh thích. Bọn trẻ thì vui sướng : món khoai lang được trang trí vương miện bằng những chiếc kẹo dẻo. Vợ anh thì được tán dương : món bánh ngô cô ấy thích làm được chọn cho thực đơn tráng miệng.

Những hoạt động vui vè được tiếp diễn cho tới chiều muộn. Chàng trai trìu mến nhìn về phía mẹ vợ rồi từ từ đứng lên và rút ví ra. Anh chân thành nói: “Mẹ! Vì tất cả tình yêu mẹ dành cho bữa tiệc này, con nợ mẹ bao nhiêu nhỉ?”. Khi sự im lặng bao trùm không khí của buổi tiệc, anh giơ xấp tiền lên và nói: “Mẹ nghĩ 300$ có đủ không? Không! Có lẽ con nên gửi mẹ 400$!”

Một lý rượu đổ, bà mẹ vợ đứng dậy, mặt đỏ bừng bừng; cô chị dâu ném cho anh cái nhìn giận dữ và đứa cháu gái thì bật khóc. Buổi Lễ Tạ Ơn năm sau, có vẻ, sẽ là một bữa tối lạnh lẽo trước màn hình tivi.

Chuyện gì đang xảy ra ở đây vậy? Tại sao một lời đề nghị trả tiền trực tiếp lại làm cho bữa tiệc mất vui như thế? Như Margaret Clark, Judson Mills và Alan Fiske (9) đã đưa ra giả thuyết rằng chúng ta sống đồng thời trong hai thế giởi khác nhau – một với các quy chuẩn xã hội chiếm ưu thế, và một với quy chuẩn thị trường tạo ra các quy tắc, Các quy chuẩn xã hội bao gồm những yêu cầu thân thiện giữa con người với con người như : Anh/chị có thể làm ơn giúp tôi chuyển chiếc ghế bành này ra chỗ khác được không? Anh/chị làm ơn giúp tôi thay lốp với?… Các quy chuẩn xã hội được bọc kín trong bản chất xã hội và nhu cầu cộng đồng của con người. Các quy chuẩn này thường ấm áp nhưng rất mờ nhạt. Nó không đòi hỏi sự đáp trả tức thời : có thể giúp người hàng xóm di chuyển cái ghế bành, nhưng không có nghĩa là anh ta cũng phải sang nhà bạn và làm điều tương tự.

Thế giới thứ hai, thế giới được quy định bởi các quy chuẩn thị trường rất khác biệt. Sự trao đổi là rất sắc bén : lương, giá cả, tiền thuê nhà, tiền lãi và chi phí lợi ích. Những mối quan hệ thị trường đó không có nghĩa là xấu xa hay keo kiệt – thực tế là, các mối quan hệ này cũng bao hàm tính sáng tạo và chủ nghĩa cá nhân – nhưng chúng ám chỉ tới các lợi ích so sánh và sự thanh toán tức thời.

Khi chúng ta đặt các quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường trên hai con đường riêng biệt, cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn. Lấy tình dục làm ví dụ. Chúng ta có thể không phải trả tiền cho nó nhưng cũng có một thứ dục trường, thứ tình dục dựa trên nhu cầu và phải mất tiền mới có được. Điều này nghe có vẻ hơi thẳng thắn. Không có những người chồng (hoặc vợ) trở về nhà và đòi 50$ cho mỗi lần như thế; cũng không có những kẻ hoạt động mại dâm hy vọng có được một tình yêu vĩnh cửu.

Khi các quy chuẩn xã hội và thị trường và chạm nhau, thì vấn đề sẽ nảy sinh. Lại lấy tình dục làm ví dụ. Một chàng trai mời một cô gái ra ngoài ăn tối, đi xem phim và anh ta là người thanh toán. Họ lại đi chơi với nhau và một lần nữa chàng trai là người trả tiền. Đến lần thứ ba, anh ta vẫn là người móc hầu bao thanh toán bữa ăn và các hoạt động giải trí. Đến lúc này, chàng trai hy vọng, ít ra, cũng là một nụ hôn say đắm khi họ tạm biệt nhau trước cửa nhà. Ví của chàng trai ngày càng mỏng đi, nhưng điều tồi tệ hơn là những gì đang diễn ra trong đầu anh ta : anh ta đang gặp rắc rối trong việc điều hòa quy chuẩn xã hội (tìm hiểu) và quy chuẩn thị trường (đổi tiền lấy tình dục). Đến lần hẹn hò thứ tư, anh vô tình đề cập việc hẹn hò lãng mạn này tiêu tốn của anh ta thế nào. Lúc này, đã quá giới hạn. Cô gái gọi anh ta là con quái vật và mắng té tát vào mặt anh ta. Đáng lẽ anh ta nên biết là một người không thể lẫn lộn giữa quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường, đặc biệt là trong trường hợp này.

Vài năm trước đây, Giáo sư James Heyman (Đại học St. Thoanas) và tôi quyết định khám phá các tác động của quy chuẩn thị trường và quy chuẩn xã hội. Trong thí nghiệm này, một vòng tròn được bố trí ở bên trái màn hình máy tính và một chiếc hộp hình vuông được đặt ở vị trí bên phải. Nhiệm vụ của những người tham gia là sử dụng con chuột máy tính, kéo vòng tròn thả vào bên trong hình vuông. Ngay khi vòng tròn được thả đúng vào hình vuông, nó sẽ biến mất khỏi màn hình và một vòng tròn mới hiện ra ở điểm xuất phát. Chúng tôi yêu cầu những người tham gia kéo được càng nhiều vòng tròn càng tốt và chúng tôi sẽ đếm số vòng họ kéo được trong vòng 5 phút. Đó là cách chúng tôi tính năng suất lao động của họ – nổ lực họ dành cho việc thực hiện nhiệm vụ này.

Cách làm này có thể làm sáng tỏ các trao đổi xã hội và thị trường như thế nào? Nhóm thứ nhất được nhận 5$ cho việc tham gia vào thí nghiệm ngắn này ngay khi bước vào phòng. Chúng tôi hy vọng họ sẽ áp dụng các quy chuẩn thị trường cho tình huống này và hành động tương ứng.

Nhóm thứ hai được hướng dẫn tương tự về nhiệm vụ cơ bản của mình, nhưng mức tiền họ được trả thấp hơn rất nhiều (50 xu cho một thí nghiệm và 10 xu cho một thực nghiệm khác). Một lần nữa, chúng tôi trông đợi những người tham gia sẽ áp dụng quy chuẩn thị trường cho tình huống của mình và hành động tương ứng.

Với nhóm thứ ba, chúng tôi giới thiệu về nhiệm vụ họ phải làm với tư cách là một yêu cầu xã hội. Chúng tôi không đề nghị trả công cụ thể cho công sức họ bỏ ra, cũng không hề đề cập tới tiền. Chúng tôi trông đợi họ sẽ áp dụng các quy chuẩn xã hội cho tình huống và hành động tương ứng.

Các nhóm đã làm việc với mức độ cần mẫn như thế nào? Đúng với đặc tính của quy chuẩn thị trường, những người nhận 5$ thả được trung bình 159 vòng; những người nhận được 50 xu, thả được trung bình 101 vòng. Đúng như mong đợi của chúng tôi, những người được trả tiền nhiều hơn sẽ có động lực và làm việc chăm chỉ hơn (khoảng 50%).

Vậy những người làm mà không có tiền thì sao? Kết quả cho thấy, trung bình, họ thả được 168 vòng nhiều hơn rất nhiều so với những người được trả 50 xu. Họ đã làm việc dựa trên quy chuẩn xã hội chứ không phải vì sức nặng của đồng tiền.

Nhiều ví dụ cho thấy, mọi người thường làm việc vì một lý do nào đó hơn là vì tiền bạc. Ví dụ, vài năm trước, AARP đã hỏi một số luật sư liệu họ có giảm giá các dịch vụ cho những người nghỉ hưu gặp khó khăn xuống mức khoảng 30$/giờ không? Câu trả lời của các luật sư là không. Sau đó, người quản lý chương trình đến từ AARP có một sáng kiến tuyệt vời : ông hỏi các luật sư liệu họ có cung cấp dịch vụ miễn phí cho những người nghỉ hưu gặp khó khăn không. Các luật sư đều trả lời có.

Chuyện gì đang diễn ra ở đây vậy? Làm cách nào mà 0$ có thể hấp dẫn hơn 30$? Khi tiền được đề cập, các luật sư dùng quy chuẩn thị trường và thấy rằng đề nghị đó thật là ngớ ngẩn so với mác lương thị trường của họ. Khi tiền bạc không được nhắc tới, họ dùng các quy chuẩn xã hội và sẵn sàng tình nguyện dành thời gian của mình. Tại sao họ không nhận 30$ và tự cho rằng mình là những tình nguyện viên nhận 30$? Vì một khi các quy chuẩn thị trường đã thâm nhập vào sự cân nhắc của chúng ta, các quy chuẩn xã hội sẽ tự động không còn chỗ đứng.

Giáo sư kinh tế học Nachuẩn Sicherman, tại Columbia, cũng học được điều tương tự khi ông theo học võ thuật tại Nhật Bản. Thầy dạy võ của ông không lấy học phí. Các võ sinh cảm thấy như vậy là không công bằng nên đã đề nghị được trả công vì thời gian thầy bỏ ra cho họ. Hạ cây gậy shinai xuống, người thầy từ tốn trả lời rằng, nếu ông lấy tiền, thì họ sẽ không đủ khả năng để trả cho ông.

Trong thí nghiệm trước, những người được trả 50 xu đã tự điều chỉnh mình theo các quy chuẩn thị trường, quyết định rằng 50 xu không phải là nhiều và đã làm việc không thật tâm. Nói cách khác, khi các quy chuẩn thị trường tham gia, các quy chuẩn xã hội lập tức bị đẩy ra ngoài.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta thay tiền bằng quà? Chắc chắn bà mẹ vợ chàng trai sẽ vui vẻ nhận một chai rượu loại tốt cho bữa tối. Hoặc một món quà (ví dụ như một chậu cây cảnh) cho bữa tiệc về nhà mới của một người bạn. Quà tặng có là phương pháp trao đổi giúp giữ chúng ta trong các quy chuẩn xã hội không? Liệu những người tham gia nhận được món quà đó sẽ thoát khỏi các quy chuẩn xã hội và buớc vào các quy chuẩn thị trường, hoặc việc tặng quà giống như phần thưởng có thể duy trì những người tham gia trong xã hội không?

Để biết quà tặng nằm ở đâu trong ranh giới giữa quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường, tôi và James quyết định thực hiện một thí nghiệm mới. Lần này, chúng tôi không trả tiền cho việc kéo các vòng tròn từ đầu này sang đầu kia màn hình máy tính, thay vì thế, chúng tôi đề nghị tặng quà cho họ. Phần thưởng 50 xu được thay thế bằng một thanh Snickers (trị giá khoảng 50 xu), và phần thuởng 5$ được thay thế bằng một hôp sô-cô-la Godiva (cũng trị giá khoảng 5$).

Kết quả, cả 3 nhóm đều làm việc chăm chỉ, bất chấp việc họ nhận được một thanh Snickers nhỏ (những người thuộc nhóm này kéo được bình quân 162 vỏng), hay hộp sô-cô-la Godiva (bình quân là 169 vòng), hoặc không có gì cả (bình quân 168 vòng). Điều này cho thấy : không ai thấy bị xúc phạm vì món quà nhỏ, vì ngay cả những món quà nhỏ cũng giữ cho chúng ta tránh xa khỏi các quy chuẩn thị trường.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta kết hợp quy chuẩn thị trường với quy chuẩn xã hội? Nói cách khác, nếu chúng ta đưa cho những người tham gia một thanh Snickers 50 xu hoặc một hộp sô-cô-la Godiva 5$, họ sẽ làm gì? Liệu một thanh Snickers 50 xu có làm cho những người tham gia cố gắng làm việc như một thanh Snickers sẽ khiến họ làm việc không, hoặc liệu nó có làm cho họ làm việc thiếu nhiệt tình hơn, như số tiền 50 xu đã khiến họ như vậy không? Liệu nó có nằm ở giữa hai mức không? Thí nghiệm tiếp theo sẽ đưa ra câu trả lời.

Kết quả, những người tham gia không hề có động lực làm việc khi họ nhận thanh Snickers 50 xu, và nỗ lực họ bỏ ra giống như khi họ nhận được số tiền 50 xu. Họ phản ứng với món quà được định giá giống như cách họ đã phản ứng với số tiền. Lúc này, món quà không còn gợi ra quy chuẩn xã hội mà đã chuyển sang lãnh địa của quy chuẩn thị trường.

Chúng tôi áp dụng cách đó một lần nữa bằng cách hỏi những người qua đường xem họ có sẵn lòng giúp chúng tôi dỡ một chiếc sofa từ chiếc xe tải xuống hay không. Chúng tôi cũng có được kết quả tương tự. Mọi người sẵn sàng làm việc không công và cũng sẵn sàng làm việc nếu được trả tiền công xứng đáng; nhưng nếu chỉ đề nghị họ một số tiền nhỏ thì họ sẽ bước đi. Quà tặng cũng có hiệu quả trong trường hợp này. Chỉ một món quà nhỏ cũng đủ để khiến họ vui vẻ giúp, nhưng khi chúng tôi đề cập món quà đó tốn bao nhiêu tiền thì họ quay lưng từ chối ngay lập tức.

Những kết quả này cho thấy, để làm nổi bật quy chuẩn thị trường, chỉ cần đề cập đến tiền (ngay cả khi tiền không được trao tay) là đủ. Nhưng, tất nhiên, các quy chuẩn thị trường không chỉ về sự nỗ lực – chúng liên quan tới một phạm vi rộng các loại hành vi, bao gồm cả tính tự lực, sự giúp đỡ và chủ nghĩa cá nhân. Có phải chỉ cần làm người ta nghĩ đến tiền sẽ khiến họ hành động khác đi? Giả thuyết này được khám phá trong hàng loạt các thí nghiệm thú vị do Giáo sư Kathleen Vohs (Đại học Minnesota), Nicole Mead (sinh viên tốt nghiệp Đại học bang Florida) và Miranda Goode (sinh viên tốt nghiệp Đại học British Columbia) cùng tiến hành.

Họ yêu cầu những người tham gia thí nghiệm hoàn thành một “bài tập câu xáo trộn”, tức là, sắp xếp một nhóm từ để tạo thành câu. Bài tập cho nhóm thứ nhất được dựa trên những câu có tính chất chung chung (ví dụ, “Bên ngoài trời lạnh”); với nhóm còn lại, bài tập được dựa trên những câu hoặc cụm từ liên quan đến tiền (ví dụ : “Mức lương cao”). Liệu việc nghĩ về tiền theo cách này có đủ để thay đổi hành vi của những người tham gia?

Khi hoàn thành bài tập này, những người tham gia tiếp tục làm một bài toán khó, trong đó, họ phải sắp xếp 12 chiếc dĩa thành một hình vuông. Họ có thể gặp người đưa ra thí nghiệm này nếu cần giúp đỡ. Bạn nghĩ ai sẽ yêu cầu giúp đỡ sớm hơn – những người làm việc với các câu về “lương”, với gợi ý ngầm về tiền; hay những người làm việc với những câu chung chung, về thời tiết hoặc các chủ đề khác kiểu như vậy? Kết quả là, những sinh viên với bài tập về “lương” cố gắng giải bài toán trong hơn 5 phút trước khi yêu cầu được giúp đỡ, trong khi những người làm bài tập với những câu chung chung yêu cầu giúp đỡ sau khoảng 3 phút. Vậy là, nghĩ về tiền khiến những người thuộc nhóm bài tập “lương” tự lực hơn và ít mong muốn yêu cầu giúp đỡ hơn.

Nhưng thí nghiệm cũng cho thấy, họ không sẵn sàng giúp đỡ người khác. Trong thực tế, sau khi nghĩ về tiền, những người này ít nhiệt tình giúp người thực nghiệm nhập dữ liệu hơn, ít có khả năng giúp đỡ một thành viên khác đang gặp rắc rối, đặc biệt là ít có khả năng giúp một “người lạ” (một người thực nghiệm cải trang) “vô tình” làm đổ hộp bút chì.

Nói chung, những người thuộc nhóm bài tập “lương” cho thấy nhiều đặc điểm thị trường : ích kỷ và tự lực hơn; họ muốn dành thời gian một mình nhiều hơn; họ có xu hướng chọn các bài tập đòi hỏi nguồn lực cá nhân hơn là đồng đội; và khi đang phải quyết định chọn chỗ ngồi, họ sẽ chọn chỗ ngồi cách xa khỏi người được yêu cầu phải làm việc cùng.

Điều này dẫn tôi tới ý nghĩ : khi bạn đang ở trong một nhà hàng để hẹn hò, đừng đề cập tới giá của các món ăn. Đối với bạn, đây là một cơ hội để tạo ấn tượng cho buổi hẹn hò bằng thứ hạng của nhà hàng. Nhưng nhắc lại điều đó nhiều lần, rất có thể bạn sẽ chuyển mối quan hệ của mình từ chuẩn xã hội sang chuẩn thị trường. Đúng, có thể người bạn hẹn hò không nhận ra bữa ăn đó tốn của bạn bao nhiêu tiền. Mẹ vợ của bạn có thể cho rằng chai rượu bạn vừa biếu chỉ là loại 10$, trong khi thực tế có giá 60$. Đó là cái giá bạn phải trả để giữ cho mối quan hệ của mình trong phạm vi xã hội và tránh xa khỏi các quy chuẩn thị trường.

Vì thế chúng ta sống trong hai thế giới : một, được đặc trưng bởi các trao đổi xã hội và một, được đặc trưng bởi các trao đổi thị trường. Chúng ta áp dụng các quy chuẩn khác nhau cho hai kiểu quan hệ này. Nếu chúng ta đưa các quy chuẩn thị trường vào các trao đổi xã hội, thì chúng sẽ phá vỡ các chuẩn xã hội và làm tổn thương các mối quan hệ. Khi đã mắc lỗi, thì việc hồi phục mối quan hệ xã hội là rất khó. Một khi bạn đã đề nghị trả tiền cho bữa tối vui vẻ trong buổi Lễ Tạ Ơn thì mẹ vợ của bạn sẽ ghi nhớ việc đó trong rất nhiều năm tiếp theo.

Bạn thân của tôi, Giáo sư Uri Greenzy (Đại học California tại San Diego) và Giáo sư Aldo Rustichini (Đại học Minnesota) cung cấp một bài kiểm tra rất thông minh về các tác động lâu dài của một trường hợp chuyển từ chuẩn xã hội sang chuẩn thị trường.

Vài năm trước, họ tiến hành nghiên cứu một nhà trẻ tại Israel để xác định xem việc áp dụng một mức phạt đối với các bậc cha mẹ đến đón con muộn có phải là một biện pháp phòng ngừa hiệu quả không. Uri và Aldo kết luận rằng khoản tiền phạt đó không phát huy tác dụng tốt, mà còn có tác động tiêu cực. Vì sao? Trrớc khi mức phạt được đưa ra, giáo viên và phụ huynh có một hợp đồng xã hội, với các quy chuẩn xã hội về việc tới muộn. Do đó, nếu đến đón muộn, phụ huynh sẽ cảm thấy rất day dứt về chuyện đó, buộc họ phải khẩn trương hơn trong việc tới đón con. (Tại Israel, cảm giác tội lỗi là một cách hiệu quả để có được sự tuân thủ). Nhưng một khi mức phạt được áp dụng, nhà trẻ đó đã vô tình thay thế các quy chuẩn xã hội bằng các quy chuẩn thị trường. Giờ đây, vì các phụ huynh đã trả tiền cho sự chậm trễ của mình, họ có thể tự quyết định có tới muộn hay không và họ thường lựa chọn đến muộn. Đây là điều mà nhà trẻ này không hề mong muốn.

Nhưng câu chuyện thật sự mới chỉ bắt đầu. Điều thú vị nhất xảy ra một vài tuần sau đó, khi nhà trẻ xóa bỏ mức phạt. Liệu các bậc phụ huynh có quay lại với quy chuẩn xã hội không? Liệu cảm giác tội lỗi của họ có quay trở lại không? Không hề! Họ tiếp tục đến đón con muộn và thực tế, số lần đón muộn của phụ huynh còn tăng lên (sau cùng, cả quy chuẩn xã hội và mức phạt đều bị xóa bỏ).

Thí nghiệm này cho thẩy một thực tế : khi chuẩn xã hội va chạm với chuẩn thị trường, nó sẽ ra đi trong một thời gian dài. Nói cách khác, các mối quan hệ xã hội không dễ để thiết lập lại.

Thực tế chúng ta sống trong cả quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường. Đôi khi, tất cả chúng ta đều cần ai đó giúp di chuyển một vật gì đó, hoặc trông con cho chúng ta trong vài giờ đồng hồ, hoặc nhận thư khi chúng ta có việc ra khỏi thành phố. Đâu là cách tốt nhất để khuyến khích mọi người giúp đỡ nhau? Liệu tiền có giải quyết được không? Bao nhiêu thì đủ? Hay không gì cả?

Đây là câu trả lời. Nhờ một ngưởi bạn chuyển giúp một món đồ cồng kềnh hay một vài chiếc hộp thì được. Nhưng yêu cầu người bạn đó chuyển giúp rất nhiều hộp và đồ đạc thì không – đặc biệt là nếu người bạn đó làm cùng với những người chuyên chuyển đồ (những người được trả tiền để chuyển đồ). Trong trường hợp này, bạn của bạn có thể thấy đang bị lợi dụng. Tương tự, nhờ người hàng xóm (người này là luật sư) cất thư giúp khi bạn đi nghỉ thì được. Nhưng yêu cầu anh ta dành thời gian chuẩn bị cho bạn một bản hợp đồng thuê nhà – miễn phí – thì không.

Cán cân mong manh giữa các quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường cũng thể hiện rõ trong lĩnh vực kinh doanh. Trong một vài thập kỷ qua, các công ty vẫn cố gắng tiếp thị hình ảnh của mình là những người bạn đồng hành xã hội – tức là, họ muốn chúng ta nghĩ rằng họ và chúng ta là gia đình, hoặc ít nhất là bạn bè đi trên cùng một con đường.

Dù ai là người khởi xướng phòng trào đối xử với khách hàng bằng các quy chuẩn xã hội thì đó vẫn là một ý tưởng tuyệt vời. Nếu khách hàng và công ty là gia đình thì công ty sẽ nhận được khá nhiều lợi ích. Sự trung thành phải là yếu tố đầu tiên. Các vi phạm nhỏ như : tăng giá và áp đặt một mức tăng nhẹ đối với tỷ lệ bảo hiểm đều có thể dàn xếp được. Tất nhiên, các mối quan hệ có lúc thăng lúc trầm, nhưng xét về tổng thể thì nó đều khá tốt.

Nhưng đây là điều tôi thấy lạ : mặc dù bỏ ra hàng tỷ đô la cho việc tiếp thị và quảng cáo nhằm tạo ra các mối quan hệ xã hội – hoặc ấn tượng về các quan hệ xã hội – các công ty thường không hiểu bản chất của mối quan hệ xã hội, đặc biệt là về các nguy cơ của nó.

Ví dụ, điều gì sẽ xảy ra khi séc của một khách hàng bị trả lại? Nếu mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng được dựa trên các quy chuẩn thị trường thì mọi chuyện trở nên đơn giản : ngân hàng sẽ thu một khoản phí và khách hàng giải quyết được vấn đề. Dù mức phí gây khó chịu, nhưng điều đó vẫn chấp nhận được. Tuy nhiên, trong một mối quan hệ xã hội, một khoản phí cho việc nộp quá muộn không chỉ phá vỡ mối quan hệ, mà còn là một nhát dao đâm từ sau lưng. Khách hàng sẽ vô cùng tức giận. Họ ra khỏi ngân hàng và phàn nàn hàng giờ với bạn bè về cái ngân hàng khủng khiếp này. Cho dù ngân hàng đó có gửi đi bao nhiêu thông điệp, phát đi bao nhiêu khẩu hiệu và biểu hiện thế nào, chỉ một vi phạm về trao đổi xã hội đó thôi cũng đồng nghĩa với việc đưa người tiêu dùng quay trở lại với trao đổi thị trường.

Kết luận là gì? Nếu bạn là một công ty, lời khuyên của tôi là hãy nhớ bạn không thể gầy dựng mối quan hệ với khách hàng theo cả hai cách. Bạn không thể lúc này đối xử với khách hàng của mình như gia đình, rồi lúc khác lại cư xử lạnh lùng với họ – hoặc coi họ là một nỗi phiền toái hay một đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn muốn một mối quan hệ xã hội, thì hãy nhớ rằng bạn phải duy trì nó trong bất cứ tình huống nào. Hãy tuân thủ nghiêm ngặt một khái niệm đơn giản về giá trị : tuyên bố những gì bạn cho đi và những gì bạn trông đợi được đáp trả.

Các công ty cũng đã cố gắng tạo ra các quy chuẩn xã hội với nhân viên của mình. Trước đây, không phải công ty nào cũng nhận thức được điều này. Vì vậy, một tình trạng khá phổ biến trước đây là lực lượng lao động Mỹ nghiêng về hướng trao đổi công nghiệp và thị trường hơn. Họ làm việc từ 9h sáng tới 5h chiều, bỏ ra 40h một tuần và nhận bảng lương vào thứ Sáu. Họ biết chính xác khi nào họ đang làm việc và khi nào không. Khi tiếng chuông hết giờ vang lên cũng là lúc giao dịch giữa người lao động và công ty chấm dứt. Đây rõ ràng là một trao đổi thị trường.

Ngày nay, các công ty nhận ra lợi thế của việc tạo ra một trao đổi xã hội. Họ tạo ra các giá trị vô hình. Sự sáng tạo có ý nghĩa hơn rất nhiều các loại máy công nghiệp. Sự ngăn cách giữa làm việc và giải trí cũng vì thế trở nên mờ nhạt. Những người điều hành công ty muốn chúng ta nghĩ về công việc ngay cả khi chúng ta đang lái xe về nhà hay đang tắm. Họ cung cấp cho chúng ta máy tính xách tay, di động và các phương tiện khác để xóa khoảng cách giữa nhà và nơi làm việc.

Một số công ty chuyển từ trả lương theo giờ sang theo tháng như một cách để xóa bỏ thời gian làm việc hành chính. Chúng làm cho các nhân viên làm việc say mê hơn, cần mẫn hơn, linh hoạt hơn. Tại một thị trường, nơi sự trung thành của các nhân viên với ông chủ của mình thường dễ lung lay, thì các quy chuẩn xã hội là cách tốt nhất để khiến nhân viên trung thành và hăng say làm việc.

Có những phần thưởng xã hội thúc đẩy mạnh mẽ các hành vi – và điều ít được sử dụng nhất trong các công ty là khuyến khích các phần thưởng xã hội và danh tiếng.

Trong việc đối xử với các nhân viên của mình, các công ty phải hiểu cam kết dài hạn có ý nghĩa như thế nào. Nếu các nhân viên hứa hẹn sẽ làm việc chăm chỉ hơn để đảm bảo tiến độ (thậm chí hủy bỏ việc gia đình cho mục tiêu đó), nếu họ được yêu cầu bước lên máy bay ngay sau khi nhận thông báo để tham dự một buổi họp, thì đáp 1ại, họ cũng phải nhận được sự giúp đỡ khi ốm đau, hoặc cơ hội giữ được công việc của mình khi thị trường đe dọa lấy mất công việc của họ.

Mặc dù một số công ty thành công trong việc tạo ra các quy chuẩn xã hội đối với các nhân viên của mình, nhưng nỗi ám ảnh về lợi nhuận ngắn hạn và việc cắt giảm chi phí đe dọa phá hoại tất cả những điều này.

Tôi lo rằng những cắt giảm lợi ích của nhân viên gần đây như : chăm sóc trẻ em, lương hưu, thời gian làm việc linh hoạt, phòng tập thể dục, quán ăn phục vụ, các buổi dã ngoại gia đình, … có thể phá hủy trao đổi xã hội và ảnh hưởng tới năng suất lao động của họ. Đặc biệt, các cắt giảm và thay đổi về phúc lợi y tế có thể chuyển phần lớn mối quan hệ xã hội giữa nhân viên – lãnh đạo công ty thành một mối quan hệ thị trường.

Vì vậy, các công ty cần vun đắp các quy chuẩn xã hội và mối quan hệ xã hội này. Quan tâm tới phúc lợi y tế, đặc biệt là bảo hiểm y tế toàn diện là cách tốt nhất để một công ty thể hiện xu hướng trao đổi xã hội của mình. Nhưng điều mà rất nhiều các công ty hiện nay đang làm là gì? Họ đang đòi hỏi mức khấu trừ cao trong các kế hoạch bảo hiểm, đồng thời tiến hành giảm quy mô phúc lợi. Nói đơn giản, họ đang làm phá hủy hợp đồng xã hội giữa công ty và nhân viên của mình, thay vào đó là các quy chuẩn thị trường. Không có gì ngạc nhiên khi lòng trung thành của các nhân viên đối với công ty của mình trở thành một phép nghịch hợp.

Các công ty cũng nên suy nghĩ nghiêm túc về việc mọi người phản ứng thế nào trước các quy chuẩn xã hội và thị trường. Bạn nên tặng cho nhân viên một món quà trị giá 1000$ hay trả cho người đó 1000$ tiền mặt? Cách nào tốt hơn? Câu trả lời nhận được từ đa số nhân viên 1à họ thích tiền hơn quà. Nhưng món quà có giá trị riêng của nó. Nó có thể tạo ra một sự nhảy vọt trong mối quan hệ xã hội giữa người chủ và nhân viên, đem 1ại những 1ợi ích lâu dai cho tất cả mọi người. Theo bạn, ai có khả năng sẽ 1àm việc chăm chỉ hơn, thể hiện sự trung thành nhiều hơn và thật sự yêu quý công việc của mình hơn – người nhận 1.000$ tiền mặt hay người nhận món quà?

Hãy nhìn vào Công ty Google – một công ty luôn mang đến rất nhiều loại phúc lợi cho nhân viên (bao gồm cả những bữa trưa miễn phí), bạn có thể thấy vìệc tạo dựng mối quan hệ xã hội giữa công ty với nhân viên có ý nghĩa to lớn như thế nào. Đôi khi các quy chuẩn xã hội còn mạnh hơn quy chuẩn thị trường, đặc biệt với các công ty mới thành lập, việc khích lệ nhân viên của mình làm việc bằng niềm hứng khởi cùng nhau xây dựng công ty lớn mạnh có sức ảnh hưởng còn lớn hơn việc tăng lương, thăng chức…

Đánh giá

Chưa có đánh giá nào.

Hãy là người đầu tiên nhận xét “Phi Lý Trí”

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Close