Sức Mạnh Thuyết Phục

Giới thiệu

Bạn có nhận thấy thành công nghề nghiệp, những mối quan hệ cá nhân, thăng tiến trong sự nghiệp và thu nhập phụ thuộc nhiều đến thế nào vào khả năng thuyết phục, gây ảnh hưởng và khuyến khích người khác của mình không? Thực tế là bất kỳ điều gì bạn cần đều có thể tìm thấy hướng dẫn trong cuốn sách Sức mạnh thuyết phục này. Chuyên gia về thuyết phục Kurt W. Mortensen đã kết hợp nhiều năm nghiên cứu lý thuyết với những khảo sát thực tế của mình về các kỹ năng gây ảnh hưởng mạnh mẽ, để nêu ra được những ứng dụng hữu ích cho hành động.

Những chiến thuật đã chứng tỏ hiệu quả thực sự này sẽ giúp bạn:

• Nhanh chóng hiểu người khác

• Khiến người khác tin cậy và nhanh chóng quý mến bạn

• Làm chủ những kỹ năng thuyết phục mà 99% mọi người không hề biết là chúng tồn tại

Nhận định

“Một cuốn sách tuyệt vời! Nó chỉ cho bạn thấy cách bạn có thể nhanh chóng gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác trong hầu hết mọi lĩnh vực của cuộc sống” – Brian Tracy, tác giả cuốn Nhà triệu phú một phút và cuốn Tiêu điểm

“Đây là cuốn sách đáng chú ý! Nó hoàn thiện tới mức không thể tin nổi với những phân tích từ các góc độ mới và đầy những ví dụ thực tế. Nếu bạn muốn tăng ảnh hưởng của mình trong công việc và trong gia đình, hay ở bất kỳ đâu, hãy đọc và áp dụng các nguyên tắc trong cuốn sách này” – TS. Stephen R.Covey, tác giả cuốn 7 thói quen của người thành đạt

Đọc thử

Công cụ thuyết phục quan trọng nhất mà bạn có trong kho vũ khí của mình chính là lòng chính trực.

– Zig Ziglar

Hiểu biết về các lý thuyết về thuyết phục, tạo động lực và gây ảnh hưởng sẽ đặt bạn vào vị trí người cầm lái của cuộc sống. Tại sao vậy? Bởi tất cả mọi thứ mà bạn muốn, và sẽ muốn trong cuộc sống đều xuất phát từ ba khái niệm đơn giản này. Bạn có biết rằng chưa đến 1% dân số thế giới có thể hiểu và thực sự áp dụng 12 Quy tắc Thuyết phục? Do vậy, khi tôi tiết lộ những bí mật về gây ảnh hưởng cùng khoa học thuyết phục, bạn sẽ có khả năng thuyết phục người khác và gây ảnh hưởng với người khác với độ chính xác cao, kích thích họ hành động, trong khi bạn giành được mọi thứ chính xác như mình mong muốn trong cuộc sống. Bạn sẽ thu hút được người khác vào lối tư duy của mình và đạt tới sự tự tin không hề lay chuyển. Doanh số bán hàng và tiếp thị sẽ tăng gấp ba. Bạn sẽ trở thành trung tâm thu hút thành công.

Khi bạn khai thác những kỹ năng mà tôi gọi là Ảnh hưởng Tối đa, những người khác sẽ bị kéo về phía bạn giống như những mảnh kim loại bị cục nam châm cực mạnh hút vào. Thành công về mặt tài chính, xã hội và cá nhân sẽ đến với bạn. Những cánh cửa trước đây đóng kín sẽ rộng mở cùng vô số các cơ hội sẽ đến với bạn. Những kỹ năng hay kỹ xảo có khả năng giúp con người đổi đời được nêu trong cuốn sách này đều dựa trên những quy tắc đã được kiểm chứng và bất biến. Những quy tắc đó được rút ra sau một thời gian dài nghiên cứu miệt mài về khả năng thuyết phục và về bản chất con người. Và giờ đây, lần đầu tiên, chúng được tiết lộ cho bạn.

Cuốn sách này dạy về 12 Quy tắc Thuyết phục thiết yếu, và hướng dẫn cách sử dụng những chiến lược thuyết phục sắc bén đó để giành lấy ảnh hưởng mà bạn cần NGAY BÂY GIỜ. Bạn sẽ học cách khiến người ta phải yêu thích, phải tin cậy bạn theo bản năng, một điều có thể khiến bạn mất hàng năm trời mới đạt được. Bạn sẽ không còn phải đối mặt với những bất ngờ trong nỗi sợ hãi nữa, mà thay vào đó, là sự tín nhiệm, kiểm soát, tin tưởng. Ngày ngày, bạn sẽ biến những thách thức đang đối mặt với bạn thành những tình huống giành thắng lợi. Nói tóm lại, bạn sẽ làm chủ vận mệnh của chính mình.

Thuyết phục

Nhịp đập trái tim của nền kinh tế

Sức mạnh của việc thuyết phục có tầm quan trọng đặc biệt và thiết yếu đối với thế giới ngày nay. Trong hầu hết mọi tiếp xúc và giao tiếp của con người đều hiện diện những nỗ lực gây ảnh hưởng hoặc thuyết phục người khác theo cách suy nghĩ của mình. Bất kể tuổi tác, nghề nghiệp, tôn giáo, con người luôn luôn cố gắng thuyết phục nhau. Tất cả chúng ta đều muốn có khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng để người khác phải lắng nghe, tin tưởng và phục tùng. Một nghiên cứu mới đây cho thấy 26% tổng sản phẩm quốc nội được tạo ra nhờ vào việc sử dụng các kỹ năng thuyết phục trên thương trường. Thuyết phục là năng lượng trong cỗ máy của nền kinh tế chúng ta. Hãy thử nghĩ xem – 2.300 tỷ đô-la giá trị tổng sản phẩm quốc nội được sản sinh từ các kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng. Hiếm có trường hợp bạn chứng kiến các tập đoàn lớn cắt giảm lực lượng bán hàng của mình. Chuyên gia bán hàng là tài sản của công ty chứ không phải là nghĩa vụ. Những bậc thầy thuyết phục luôn luôn kiếm được việc làm, ngay cả trong nền kinh tế chậm phát triển nhất.

Khả năng thuyết phục là sức mạnh, cả về mặt tốt lẫn mặt xấu. Hãy nghĩ về tất cả những người mà bạn biết trong cuộc đời đã thuyết phục bạn tiến tới và đạt được những thành công lớn hơn. Những người có khả năng thuyết phục có thể khiến trẻ em tránh xa ma tuý, ngăn ngừa chiến tranh, và cải thiện cuộc sống. Ngược lại, những người này cũng có thể khiến trẻ em sa đà vào ma tuý, thổi bùng ngọn lửa chiến tranh và phá hoại cuộc sống người khác. Chúng ta muốn tập trung sức mạnh của thuyết phục vào việc cải thiện và làm cho bản thân, bạn bè, gia đình, cộng đồng của chúng ta tốt hơn. Mặc dù vậy, hãy đối mặt với sự thật là hầu hết mọi người chúng ta đều không phải là những người có khả năng thuyết phục bẩm sinh. Đối với phần lớn trong số chúng ta, nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng không phải là những món quà sẵn có. Chắc chắn, có những người có khả năng thuyết phục rất tự nhiên, thoải mái, và đôi khi nổi bật. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy những người giỏi thuyết phục nhất thực ra là những người ít biểu hiện nhất.

Với nhiều người, khái niệm trở thành Bậc thầy Thuyết phục có nghĩa là trở thành một người mạnh mẽ, lôi cuốn, hoặc huênh hoang. Giả định này hoàn toàn sai lầm. Những sách lược như thế có thể mang lại kết quả trước mắt, nhưng cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa sẽ mang lại kết quả lâu dài. Ảnh hưởng bền lâu không phải bắt nguồn từ những thủ đoạn được tính toán kỹ, những sách lược cố ý hoặc đe dọa mà là việc áp dụng hợp lý những sách lược thuyết phục mới nhất sẽ cho phép bạn gây ảnh hưởng với sự chính trực cao nhất. Người khác sẽ tự mình hình thành sự tin cậy vào bạn một cách tự nhiên, đặt niềm tin vào bạn và muốn được bạn thuyết phục. Nói tóm lại, họ sẽ muốn làm những điều mà bạn muốn họ làm.

Có một quan niệm sai lầm phổ biến cho rằng chỉ những cá nhân liên quan đến các công việc mua bán, tiếp thị hoặc lãnh đạo mới cần phải học quy tắc thuyết phục. Điều này hoàn toàn sai! Các chuyên gia bán hàng, nhà quản lý kinh doanh, các bậc cha mẹ, người đàm phán, luật sư, huấn luyện viên, chuyên gia quảng cáo và bác sĩ… tất cả đều có thể sử dụng những kỹ năng này. Tất cả mọi người đều cần các kỹ năng thuyết phục, bất kể nghề nghiệp của họ là gì. Hàng ngày, tất cả mọi người đều sử dụng các kỹ năng và sách lược thuyết phục. Người ta thường tìm hiểu lẫn nhau, cố gắng tìm cách khiến người khác phải làm những gì mình muốn. Không cần phải nói cũng biết rằng nắm vững cách giao tiếp và hiểu được bản chất của con người là những bài học đường đời thiết yếu nếu chúng ta muốn thuyết phục và gây ảnh hưởng đến người khác một cách hiệu quả. Chúng ta không thể giành được bất cứ điều gì nếu bản thân lại không hợp tác với người khác. Chính qua các tiếp xúc với người khác, chúng ta sẽ giành được thành công. Không ai có thể tự mình đáp ứng mọi nhu cầu. Tất cả những gì chúng ta có được trong cuộc sống đều nhờ vào sự ủng hộ và giúp đỡ của những người xung quanh. Trong xã hội, chúng ta liên kết đan xen với nhau, và khả năng tạo ra những mối liên kết đó có tầm quan trọng sống còn đối với thành công của chúng ta.

Cuốn sách này sẽ giúp bạn

hay chống lại bạn?

Những người làm quảng cáo đã chi hàng tỷ đô-la để nghiên cứu và đánh giá về tâm lý học, nhân khẩu học để tìm ra cách thuyết phục khéo léo. Roselli, Skelly, và Mackie chỉ ra rằng “ngay cả trong những ước toán một cách dè dặt, một người bình thường tiếp nhận khoảng 300 đến 400 thông điệp thuyết phục hàng ngày chỉ riêng từ các phương tiện thông tin đại chúng”. Chúng ta bị bỏ bom với hàng ngàn thông điệp thuyết phục mỗi ngày thông qua vô số nguồn khác nhau, bao gồm báo, tạp chí, bảng thông cáo, biển báo, giới thiệu sản phẩm, Internet, thư tín trực tiếp, đài phát thanh, ti vi đặt hàng qua thư tín, catalog giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, bạn đồng nghiệp, quản lý, các chuyên gia bán hàng, và ngay cả các bậc cha mẹ hoặc con cái. Câu hỏi đặt ra là: Những sách lược này sẽ hữu ích hay có hại với bạn? Hàng ngày có hàng nghìn, thậm chí hàng triệu người bị thuyết phục đi ngược lại với những điều tốt đẹp hơn, đơn giản là vì họ không được trang bị để hiểu chính xác và phản ứng hiệu quả đối với hàng rào quảng cáo mà chúng ta liên tục gặp phải. Trong trường hợp này, những gì bạn không biết sẽ làm tổn thương bạn. Những ảnh hưởng thuyết phục tràn ngập trong cuộc sống thường nhật mà chúng ta không thể nào tránh nổi. Không nghi ngờ gì việc chúng ta sẽ được lợi nhất khi làm chủ được Ảnh hưởng Tối đa, hiểu ra cách thức hoạt động và học được cách thức áp dụng những kỹ năng đã được kiểm chứng này để hôm nay, chúng ta sẽ tự gia tăng khả năng và sức mạnh của mình.

Có công cụ đúng đắn, bạn sẽ thành công

Thành thực mà nói: Tất cả chúng ta đều muốn và cần nhiều điều từ những người khác. Chúng ta muốn người khác phải phục tùng, tin cậy và chấp nhận chúng ta. Chúng ta muốn gây ảnh hưởng với những người khác để buộc họ theo lối suy nghĩ của chúng ta. Chúng ta muốn giành lấy cái mình muốn. Sở hữu những công cụ đúng đắn, hiểu được cách sử dụng chúng là bí quyết dẫn đến thành công.

Cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa cung cấp một bộ công cụ hoàn chỉnh các kỹ năng thuyết phục hiệu quả. Hầu hết mọi người dùng đi dùng lại những công cụ thuyết phục thiếu hiệu quả giống nhau, do đó chỉ đạt được những kết quả tạm thời và hạn chế. Chúng ta cần mở rộng tư duy để đón nhận bộ công cụ hoàn chỉnh các kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng. Có lẽ ít ai trong số chúng ta chưa nghe câu: “Nếu công cụ duy nhất của bạn là một chiếc búa, thì bạn sẽ nhìn mọi thứ giống như một cái đinh”. Vấn đề ở đây là không phải ai cũng là cái đinh. Nghệ thuật thuyết phục phải được tuỳ biến theo từng nhóm hoặc từng cá nhân, tuỳ từng tình huống hoặc sự việc. Giống như việc chơi đàn piano với chỉ hai hoặc ba nốt nhạc, bạn đang chơi một thứ nhạc tồi trong khi đáng ra nên chơi nhạc Mozart. Khi bạn sử dụng tất cả những điểm mấu chốt của nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng, bạn có thể tạo ra một kiệt tác riêng cho cuộc đời mình.

Các khái niệm

Thuyết phục là quá trình thay đổi hoặc cải tiến thái độ, niềm tin, ý kiến hoặc cử chỉ đối với một kết quả được xác định trước thông qua sự tuân thủ tự nguyện.

Nếu bạn áp dụng một cách hợp lý những chiến lược của cuốn Ảnh hưởng Tối đa, bạn sẽ thuyết phục người khác không chỉ muốn những gì bạn muốn, mà còn phải sẵn sàng làm những gì bạn muốn. Hãy nhớ rằng thuyết phục không giống như đàm phán – một thuật ngữ ám chỉ một mức độ nào đó của sự rút lui hoặc thỏa hiệp. Không chỉ dừng ở mức thỏa hiệp, thuyết phục hiệu quả sẽ khiến cho đối phương từ bỏ lập trường trước đây của họ để chấp nhận lập trường của bạn.

Gây ảnh hưởng là việc khẳng định bạn là ai và cách thức bạn sẽ tác động tới thông điệp mà bạn muốn diễn đạt. Ví dụ như nó bao gồm việc liệu bạn có được coi là đáng tin cậy không.

Sức mạnh làm tăng khả năng của bạn trong việc thuyết phục và gây ảnh hưởng. Sức mạnh này có thể được thấy ở những người hiểu biết, có quyền hạn hoặc dùng sức ép trong quá trình thuyết phục.

Thúc đẩy là khả năng khuyến khích những người khác hành động phù hợp với những đề xuất về ý tưởng mà bạn đề ra. Thúc đẩy là “lời kêu gọi hành động” của bạn, hoặc những gì bạn muốn người nghe phải làm.

Thuyết phục và thuật hùng biện

Trong xã hội Hy Lạp cổ đại, khả năng thuyết phục của một người đồng nghĩa với danh tiếng xã hội lớn lao của họ. Homer từng coi những kỹ năng hùng biện của Nestor và Odysseus là những năng khiếu bẩm sinh lớn lao. Chính Aristotle là người đầu tiên coi thuyết phục là một kỹ năng có thể học được. Vào thời gian đó, việc dạng thuật hùng biện trở thành mốt đối với người dân Athens, đặc biệt trong giới tinh hoa chính trị. Cuốn sách đầu tiên viết về thuyết phục là cuốn “Nghệ thuật Hùng biện” của Aristotle. Những nguyên tắc cơ bản thiết lập nền tảng của nghệ thuật thuyết phục ở cuốn sách đó vẫn còn giá trị cho đến ngày nay.

Aristotle chỉ ra rằng hùng biện là một hình thức nghệ thuật mà con người có thể tiếp cận một cách hệ thống thông qua một công thức chung cho tất cả các nỗ lực thuyết phục. Đóng góp quan trọng nhất của Aristotle đối với lý thuyết thuyết phục là ba cách thức thuyết phục: đặc tính (ethos), cảm xúc (pathos), và đạo (logos). Ông lập luận rằng tất cả những nỗ lực thuyết phục hiệu quả nhất đều chứa đựng ba khái niệm trên, tạo thành một nền tảng bất biến mang lại thành công. Hãy xem xét một cách vắn tắt ba cách thức thuyết phục cơ bản đó của Aristotle:

Đặc tính

Đặc tính đề cập đến tính cách cá nhân của diễn giả. Aristotle tin rằng thính giả có thể bị thuyết phục nếu họ nhận thấy diễn giả có thể tin cậy được. Ông nói: “Chúng ta dễ dàng và sẵn lòng tin vào những người tốt hơn những người khác”. Cũng theo Aristotle, “đặc tính không phải là một vật hoặc tính chất mà là sự suy diễn phát sinh từ kết quả của mối tương tác giữa diễn giả và người nghe”. Đặc tính bao gồm cả những thứ như hình thể, chiều cao, động tác, quần áo, cách chải chuốt, danh tiếng, chất giọng, sự lựa chọn từ ngữ, giao tiếp bằng mắt, sự chân thành, tin cậy, chuyên môn, uy tín… Đó chính là nhận thức của thính giả về mức độ tín nhiệm của diễn giả.

Theo Aristotle, đặc tính là cách thuyết phục mạnh nhất trong ba cách. Thực vậy, nghiên cứu khoa học đã chứng minh sức mạnh của đặc tính cá nhân. Trong một nghiên cứu, các sinh viên được nhận những thông điệp giống hệt nhau, chỉ khác nhau về nguồn gốc thông tin. Những thông điệp từ nguồn có độ tin cậy cao đã làm thay đổi ý kiến của nhiều sinh viên nhất, trong khi những thông điệp xuất phát từ nguồn ít tin cậy hơn chỉ làm một số ít sinh viên thay đổi ý kiến.

Cảm xúc

Cảm xúc là trạng thái tâm lý của thính giả. Trạng thái tâm lý hoặc tình cảm của người nghe có thể ảnh hưởng đến sự thuyết phục vì “sự đánh giá của chúng ta khi chúng ta hài lòng và thân thiện không giống như khi chúng ta đau đớn và thù địch”. Khi xem xét cảm xúc, điều quan trọng là phải hiểu cả trạng thái tâm lý thực sự và trạng thái tâm lý mong muốn của cá nhân. Khi xác định được sự khác biệt của hai trạng thái đó, bạn có thể lấy sự hiểu biết đó làm lợi thế của mình. Bằng cách giúp họ hiểu được cách thức chuyển từ trạng thái hiện tại sang trạng thái mong muốn, bạn có thể thuyết phục được người ta làm bất cứ việc gì.

Đạo

Đạo là thực chất của một thông điệp, hoặc là lô-gíc được trình bày để cung cấp bằng chứng cho người nghe. Aristotle tin rằng: con người là những cá thể về cơ bản có hiểu biết và đưa ra quyết định dựa trên những điều thực sự có ý nghĩa đối với họ. Chính sự hiểu biết này cho phép thính giả nhận ra thông điệp là có sức thuyết phục hay không.

Ba khái niệm nói trên của Aristotle là có ý nghĩa trọng tâm để hiểu rõ về nghệ thuật thuyết phục hiện đại. Những nguyên tắc, quy tắc được miêu tả trong cuốn Ảnh hưởng Tối đa được xây dựng trên những nguyên tắc do Aristotle và những triết gia Hy Lạp cổ đại đưa ra. Tuy nhiên, phải công nhận rằng thời đại và cách thức đã thay đổi theo năm tháng. Giờ đây, việc thuyết phục và gây ảnh hưởng đối với những người xung quanh khó khăn hơn bất cứ thời điểm nào trong lịch sử. Vào thời của Aristotle, người ta ít có cơ hội tiếp cận thông tin và hầu hết mọi người không biết đọc. Điều đó cho phép Aristotle có một lợi thế mà ngày nay chúng ta không thể có.

Các thuyết khách hiện đại vấp phải ba nhân tố chính khiến cho việc thuyết phục trở thành thách thức lớn hơn rất nhiều so với trong quá khứ. Đầu tiên, người ta được giáo dục tốt hơn và có thể tiếp cận nhiều thông tin hơn so với trước đây. Với sự bùng nổ Internet, thông tin lúc nào cũng tràn ngập và kịp thời. Ví dụ như: giờ đây, chúng ta có thể tìm và biết được giá một chiếc ô tô trước khi tiến hành giao dịch. Trở ngại thứ hai là người tiêu dùng hiện đại ngày càng trở nên nghi ngờ và thiếu niềm tin. Số lượng lập luận thuyết phục mà chúng ta nghe và thấy hàng ngày đang tăng lên với tốc độ báo động. Nó khiến chúng ta ngày càng dành nhiều công sức hơn để xác định những đề xuất thực sự giá trị trong số hàng đống những mưu đồ bất chính. Cản trở thứ ba là sự lựa chọn. Ngày nay, thông qua Internet, người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với thị trường thế giới. Trước đây, mọi người dân trong thị trấn chỉ có thể mua sách ở cửa hàng sách duy nhất, thì nay người chủ cửa hàng sách phải cạnh tranh với hàng trăm cửa hàng sách khắp toàn cầu và cả với Amazon trong lĩnh vực kinh doanh này.

Thuyết phục, Giao thiệp và

Kiến thức giúp tạo dựng Sự Tự tin

Đặc điểm chung lớn nhất của những người giàu có là họ cũng chính là những người giỏi giao tiếp. Có một mối liên hệ trực tiếp giữa khả năng thuyết phục người khác với mức thu nhập của bạn. Rõ ràng sự giao tiếp hoàn hảo và khéo léo sẽ mang lại sự giàu có. Tất cả những người được trả lương cao nhất và có quyền lực nhất thế giới đều là những người giỏi giao tiếp. Những cá nhân này đặt mình trước những nhóm lớn, giao thiệp và thuyết phục để thôi thúc người khác ủng hộ họ. Thành công tài chính của bạn trong cuộc sống chủ yếu được quyết định bởi khả năng bạn giao tiếp với người khác. Để có tất cả những gì mình muốn mà hiện vẫn chưa có, bạn sẽ phải lấy từ người khác. Khả năng giao tiếp và thuyết phục hiệu quả người khác là chìa khóa dẫn tới sự giàu có.

Thuyết phục cũng là chìa khóa vàng để giúp bạn thăng tiến. Kỹ năng giao tiếp xếp hàng thứ nhất trong số tất cả những phẩm chất cá nhân mà những người chủ lao động tìm kiếm trong số các sinh viên tốt nghiệp . Trong khi hầu hết mọi người đều tránh né những tình huống thuyết phục công khai, thì những người giỏi giao tiếp lại đón nhận những cơ hội đó. Những người giỏi giao tiếp cảm thấy kiểm soát được những tình huống khó khăn bởi họ hiểu được nghệ thuật thuyết phục và họ biết làm tìm ra và sử dụng các chiến lược thuyết phục.

Các nguyên tắc nền tảng của thuyết phục

Các Quy tắc Thuyết phục mang tính trung lập

Trung Lập là khái niệm trọng tâm để hiểu về nghệ thuật thuyết phục: những quy tắc thuyết phục không tốt cũng không xấu, mà chỉ đơn thuần tồn tại. Giống như năng lượng hạt nhân có thể được sử dụng để sản xuất điện năng nhưng cũng có thể chế tạo bom nguyên tử, thuyết phục có thể đưa đến sự thống nhất hoặc cưỡng bức sự phục tùng. Kết quả tốt hay xấu phụ thuộc vào việc người sử dụng các quy tắc và cách thức anh ta áp dụng các kỹ năng thuyết phục. Một số người mong muốn giành chiến thắng bằng bất cứ giá nào, do đó đã sử dụng tất cả những chiến thuật có sẵn, kể cả sử dụng sai mục đích các quy tắc thuyết phục. Những người này sẵn sàng dùng tội ác, bạo lực, đe dọa, cám dỗ, hối lộ, thậm chí tống tiền để đạt được kết quả mong muốn.

Tuy nhiên, khi được sử dụng đúng đắn, thuyết phục là người bạn tốt nhất của chúng ta. Nhờ thuyết phục, chúng ta có thể xây dựng các hiệp định hòa bình, cho đến thuyết phục những lái xe thắt dây an toàn. Thuyết phục là cách thức mà huấn luyện viên của đội bóng yếu hơn khuyến khích học trò của mình giành chiến thắng. Đó cũng là phương pháp mà Bộ trưởng Y tế thuyết phục mọi người nên thường xuyên chụp X-quang và kiểm tra tuyến tiền liệt, phương pháp mà các nhân viên quản lý sử dụng để nâng cao thành tích và tinh thần làm việc của công nhân, và phương pháp mà những người thương thuyết thuyết phục những tên tội phạm thả những con tin đang bị cầm giữ.

Cuốn sách này tập trung vào việc hướng dẫn sử dụng Ảnh hưởng Tối đa theo cách tích cực. Bạn có thể giành được kết quả tức thời trước mắt nhưng tương lai lâu dài của bạn chưa chắc được đảm bảo. Những công cụ được nêu lên trong cuốn sách này rất mạnh mẽ và chúng ta không được phép sử dụng một cách ích kỷ. Không nên coi chúng như một phương tiện để đạt được kết quả bằng bất cứ giá nào, mà hãy sử dụng những công cụ này để giành lấy kết quả bạn muốn trong những tình huống các bên tham gia đều có lợi.

Nếu bạn nỗ lực thuyết phục trong một tình huống cả hai cùng chiến thắng, người khác sẵn sàng làm việc mà bạn muốn họ làm. Khi thực hành các bài tập, kỹ năng được nêu trong cuốn sách này, bạn sẽ thấy được những thay đổi mạnh mẽ trong khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng của bạn đối với người khác.

Thuyết phục phải có người nghe

Nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng với người khác luôn yêu cầu phải có người nghe, dù cho là một người, một nhóm nhỏ mười người, hoặc cả số lượng lớn. Vì vậy, điều thiết yếu là phải biết thích ứng nhanh chóng với nhu cầu, mong muốn, nỗi lo và ước nguyện của người nghe. Nắm được cách nghiên cứu và đọc được tâm tư người nghe sẽ giúp bạn xác định công cụ hoặc kỹ năng nào sẽ có hiệu quả nhất trong một tình huống nhất định. Mặt khác, nếu sử dụng không đúng kỹ năng và công cụ sẽ làm cản trở mối quan hệ giữa bạn và người nghe. Kết cục bạn sẽ mất đi khả năng thuyết phục họ. Ngược lại, nếu kết hợp một cách hiệu quả các nguyên tắc, quy tắc thuyết phục với các đặc điểm của việc gây ảnh hưởng, quyền lực và động cơ thúc đẩy, người nghe sẽ luôn tỏ ra thân thiện và kết cục sẽ là những kết quả hai bên mong đợi. Trong chương 15: Danh mục kiểm tra trước khi thuyết phục, tôi sẽ dành nhiều thời gian hơn cho những kỹ năng, biện pháp phân tích, thích ứng và hiểu người nghe.

Thuyết phục hiệu quả đòi hỏi sự thích ứng với hoàn cảnh

Đã bao giờ bạn thử tiếp cận một khách hàng với cùng một cách thức mà ông chủ đã sử dụng để tiếp cận, thuyết phục bạn và nhận được kết quả tồi tệ chưa? Trở thành một bậc thầy thuyết phục không chỉ là bắt chước những thuyết khách khác. Không chỉ phải hiểu hàng loạt các kỹ năng thuyết phục sẵn có, bạn còn phải sẵn sàng sử dụng các kỹ năng thích hợp nhất trong các tình huống cụ thể. Để đạt được trình độ này đòi hỏi mỗi người cần cam kết mạnh mẽ đối với việc quan sát, phân tích, nghiên cứu và áp dụng các khái niệm về Ảnh hưởng Tối đa.

Bản chất của con người vốn đa dạng giống như màu sắc của cầu vồng. Không bao giờ có thể đoán trước hoàn toàn hành động và suy nghĩ của con người bởi mỗi chúng ta đều có tình cảm, thái độ, niềm tin, nhân cách và đặc điểm khác nhau. Một người mới bắt đầu thường có xu hướng tìm lấy một kỹ năng thuyết phục có hiệu quả và gắn chặt với nó. Thật không may, bạn không thể sử dụng một công cụ thuyết phục đối với tất cả mọi người. Dựa vào tình hình và kỹ năng bạn sử dụng, người ta sẽ đồng tình với bạn, từ chối nghe bạn, hoặc trở nên bàng quan trước những nỗ lực của bạn. Một bậc thầy thuyết phục có nhiều công cụ, nhờ đó có thể thích ứng và tuỳ biến cho phù hợp với bất cứ tình huống hoặc con người nào.

Thuyết phục hiệu quả mang lại tác động lâu dài

Bạn muốn những kết quả tạm thời ngắn ngủi hay những kết quả bền vững lâu dài? Thuyết phục hiệu quả mang lại tác động lâu dài, nhưng để làm được điều đó cần phải tận tâm nghiên cứu và cam kết lâu dài. Bảng cấp bậc thuyết phục (Hình 1-1) chỉ ra cách thức mọi người sử dụng các cấp bậc thuyết phục khác nhau, từ kiểm soát ở mức độ trước mắt cho đến sự cam kết nghiêm túc và chân thành ở mức độ lâu dài.

Nằm ở phần đáy kim tự tháp này là những phẩm chất được sử dụng thường xuyên nhất và dễ dàng nhất, nhưng chỉ mang lại những kết quả tạm thời, không mang lại điều mà con người thực sự trông đợi. Thuyết phục dựa trên những phẩm chất liệt kê ở trên đầu kim tự tháp có hiệu quả dù có áp lực hay không. Phương pháp như vậy sẽ tạo ra những kết quả lâu dài bởi vì nó gắn chặt với lợi ích thực sự của con người. Việc quyết định xem liệu bạn muốn kết quả trước mắt hay lâu dài sẽ chỉ ra những phần tương ứng ở kim tự tháp mà bạn cần tập trung các nỗ lực của mình.

Hãy tưởng tượng Giám đốc điều hành của một tập đoàn lớn gọi người phó giám đốc lên họp. Tại cuộc họp, ông ta được thông báo phải tổ chức quyên góp từ nhân viên 20.000 đô-la số tiền tập đoàn dự định tài trợ cho một hoạt động từ thiện. Vị Giám đốc điều hành không quan tâm gì đến cách thức mà vị phó giám đốc kia sử dụng, miễn là kết quả đem lại là 20.000 đô-la. Việc quyên góp một lượng tiền như thế đồng nghĩa với việc mỗi nhân viên phải đóng ít nhất 100 đô-la – một nhiệm vụ đầy thách thức! Ông ta cân nhắc nhiều cách khác nhau để có thể hoàn thành nhiệm vụ này. Có thể dễ dàng và nhanh chóng thực hiện điều này nếu sử dụng vị thế và vai trò cấp trên để kiểm soát và ra lệnh. Ông có thể sử dụng công cụ đe dọa và cưỡng ép để lấy tiền. Tâm lý không-làm-thì-chịu-hậu-quả sẽ có kết quả ngay lập tức. Tuy nhiên, ảnh hưởng lâu dài của nó có thể dẫn đến sự nổi loạn, trả thù và căm ghét. Còn về các biện pháp cưỡng ép? Chắc chắn những người lao động sẽ bỏ ra số tiền quyền góp cần thiết khi được yêu cầu phải làm như vậy, nếu không muốn có ảnh hưởng tiêu cực gì trong đợt đánh giá công việc sắp tới. Đây có phải là chiến thuật giành lấy kết quả trước mắt không? Chắc chắn thế! Tuy nhiên, một lần nữa ảnh hưởng lâu dài vẫn sẽ là sự nổi loạn, trả thù và căm ghét.

Vị phó giám đốc quyết định kiểm soát và/hoặc ép buộc không mang lại kết quả tốt nhất, và bắt đầu suy nghĩ về sự tuân thủ. Nếu ông đưa ra các khuyến khích, lợi ích hoặc phần thưởng – đó sẽ là một tình huống cả hai bên đều lợi. Giả sử nếu mỗi công nhân đóng góp 100 đô-la thì họ sẽ có thêm 2 tuần nghỉ phép được hưởng lương. Vấn đề là ở chỗ: khi phần thưởng qua đi, sự phục tùng cũng biến mất. Có thể lấy được 100 đô-la lần này, nhưng nếu lần sau đóng góp thì sao? Phương pháp này vẫn chỉ là phương án tạm thời bởi người lao động sẽ luôn đặt điều kiện đòi phần thưởng cho sự phục tùng của họ.

Sau đó vị phó giám đốc cân nhắc tới khả năng hợp tác. Ông ta có thể dành thời gian giải thích cho công nhân về ý nghĩa quan trọng của hoạt động từ thiện này, do đó đây sẽ là một vinh dự quan trọng khi họ tham gia. Ông ta sẽ thuyết phục, khuyến khích với tất cả lập luận, tình cảm và kiến thức của mình để quyên góp vì lý do hoàn toàn hợp lý này. Như vậy nhờ có các công cụ thuyết phục hiệu quả, ông có thể tiến tới một cách tiếp cận có kết quả tích cực, lâu dài. Khi nào những công nhân cảm thấy ông đang nói sự thật và hành động vì lợi ích cao nhất của họ, thì họ sẽ cởi mở đối với đề nghị của ông.

Cuối cùng, vị phó giám đốc cân nhắc đến hình thức cao nhất của sự thuyết phục: cam kết. Nếu anh ta có danh tiếng và quan hệ rộng rãi với công nhân, giữa họ sẽ là sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau. Những điều kiện này sẽ cho phép những người công nhân cảm thấy thoải mái khi đóng góp mỗi người 100 đô-la. Họ biết vị phó giám đốc là người nể trọng luôn giữ danh dự, và sẽ không bao giờ đề nghị họ làm bất cứ việc gì mà không vì lợi ích cao nhất của công nhân. Họ có thể cam kết với ông vì họ thấy ông cũng có cam kết với họ.

Cam kết là mức độ lý tưởng cao nhất của Ảnh hưởng Tối đa bởi nó ảnh hưởng bền vững, sâu sắc nhất. Danh tiếng của bạn như một người liêm khiết, trọng danh dự, tin cậy và tôn kính sẽ liên tục khuyến khích sự cam kết của những người mà bạn cố gắng thuyết phục.

Công thức: Mười hai Quy tắc Ảnh hưởng Tối đa

Khiến cho người khác làm những gì bạn muốn và thích thú với nó không phải là một điều có thể xảy ra vô tình hay ngẫu nhiên. Bạn phải sử dụng các kỹ năng dựa trên những quy tắc thuyết phục và gây ảnh hưởng đã được kiểm chứng để đạt được những kết quả ấy. Nếu là một bậc thầy của những kỹ năng này, bạn sẽ có được sự kiểm soát và ảnh hưởng để dự đoán trước được đối với người khác.

Các nhà thương thuyết chuyên nghiệp, doanh nhân, chuyên gia quản lý cấp cao trên toàn thế giới đều sử dụng mười hai quy tắc này. Chúng là những nguyên tắc giúp hàng nghìn người giành quyền kiểm soát cuộc đời, tiền bạc và tương lai cho họ. Làm chủ mười hai quy tắc này là điều thiết yếu để tạo ra Ảnh hưởng Tối đa. Tôi hứa là nếu bạn đọc cuốn sách này rồi hành động theo kiến thức mới thì đó bạn sẽ nhanh chóng thấy mình ở một vị thế hoàn toàn khác so với hiện nay. Bạn sẽ hành động thay vì bị buộc phải làm theo. Bạn sẽ nói và sẽ được lắng nghe. Bạn sẽ dẫn dắt những người khác và họ sẽ phục tùng bạn.

Trích dẫn

Đang cập nhật..

Thể loại

10 sách hay về thuyết phục khai thác sức mạnh của tâm lý vã não bộ - 10 sách hay về thuyết phục dẫn dắt người đọc chiếu theo những đặc điểm của người đối diện để từng bước chinh phục và thuyết phục họ. 36+14 Chước Thuyết Phục Bất Kỳ Ai Hẳn đã có lúc bạn gặp những người có lời nói và hành động đầy sức mê hoặc khiến bạn… Đọc thêm

Nghệ thuật giao tiếp: 10 quyển sách khuyên đọc - Trong cuộc sống hằng ngày chúng ta thường xuyên phải giao tiếp với nhiều người, với nhiều đối tượng thuộc các tầng lớp khác nhau. Và chính sự tinh tế, khéo léo trong cách ứng xử với mọi người đã giúp cho chúng ta đạt tới một nghệ thuật, nghệ thuật giao tiếp. 10 quyển… Đọc thêm

Nơi bán